Verhandlungstechniken
Erfolgreich verhandeln für Einkäufer im Gesundheitswesen
Der Umgang mit Lieferanten, Dienstleistern, Behörden und Prüfinstanzen
will im Gesundheitswesen besonders förderlich gehandhabt werden. Nur so
wird Ihre souveräne Kommunikation auf „Augenhöhe“ mit den Gesprächs-
partnern zum Erfolgsfaktor. In diesem Seminar entwickeln Sie Ihr Verhand-
lungsgeschick weiter und lernen Ihr Wissen professionell einzusetzen. Pra-
xisbezogene Tipps zur Vorbereitung, Durchführung und Nachbearbeitung
von Einkaufsgesprächen gehören ebenso dazu, wie Gesprächssimulationen
und die Fallbesprechungen besonders schwieriger Verhandlungen.
Andreas Boerger
Inhalt
- Grundlagen und Gesetzmäßigkeiten der Kommunikation
- Vor- und Nachteile verschiedener Verhandlungsstile
- Harvard-Konzept und die „win-win“-Methode
- Vorteil - Nutzenargumentation
- Behandlung von Einwänden
- Klärung Vorwand vs. Einwand
- Ablaufplanung von Einkaufsgesprächen
- Struktur und Dokumentation
- Möglichkeiten bei Verhandlungen
- Strategie und Taktik
- Umgang mit unfairer Dialektik
- Perspektivwechsel als Lösungsstrategie aus der Sicht des Anderen
- Gesprächsvorbereitung nach Checkliste
- Fallbesprechungen und Fragestellungen
- Arbeit an konkreten Problemstellungen und Herausforderungen
Seminarziele
- Widerstände bei Verhandlungspartnern auflösen
- Einkaufsgespräche zielorientiert und strukturiert abwickeln
- Erfolgsfaktoren erkennen und anwenden können
- Schwierige Verhandlungen zum passenden Abschluss bringen
- Manipulationen erkennen und entsprechend agieren
- Nutzenbezogen argumentieren und persönlich überzeugen
Zielgruppe
- Verwaltungs- und Geschäftsleiter in Gesundheits- und Sozialeinrichtungen. Einkäufer, verantwortliche Mitarbeiter mit regelmäßigem Kontakt zu Dienstleistern, Lieferanten, Prüfern und Behörden